Salesman Sang Tenaga Penjualan

Tenaga penjualan adalah salah satu profesi yang sering di cari dalam media surat kabar. Ironisnya walaupun tenaga penjualan merupakan Ujung tombak perusahaan untuk memperoleh pendapatan perusahaan tapi banyak yang menjadi tumbal perusahaan. Ada beberapa factor yang menyebabkan hal itu terjadi. Tapi saat ini saya ingin berbagi cerita mengenai tenaga penjual atau biasa disebut Salesman.

Beberapa orang sering terpeleset dengan mengatakan bahwa Salesman adalah Marketer, atau tenaga penjual adalah tenaga pemasaran. Tapi sebenarnya tidak bisa disamakan begitu saja. Dari segi fungsi pekerjaan Tenaga penjual memiliki orientasi untuk membina hubungan baik dengan pelanggan, memberikan presentasi mengenai keunggulan produk perusahaannya, lalu membeikan penawaran produknya, melakukan negosiasi dari penawaran itu, dan yang paling penting adalah mendapatkan surat pesanan dari sang pleanggan. Sedangkan tenaga pemasaran secara fungsional mengerjakan hal-hal dengan scope yang lebih general seperti membuat daftar harga produk, membuat rencana promosi dan menetukan bentuk promosi yang tepat seperti beriklan di media, bagaimana menetukan bentuk penyebaran barang atau distribusi barang dengan baik, dan berkoordinasi dengan fungsional lainnya untuk bisa mendapatkan produk yang diterima pasar. Itu lah mengapa bahwasanya Sales department merupakan dari bagian Marketing department. Jadi kalau ada iklan lowongan pekerjaan di Koran yang menyebutkan dicari seorang Sales / Marketing maka ada 2 kemungkinan apakah memang yang dicari mengerjakan fungsional baik Sales dan Marketing atau memang karena ketidaktahuannya maka di buat seperti itu, padahal hanya sebagai tenaga penjual, hal ini perlu di pertanyakan jika sang pelamar pekerjaan dipanggil untuk interview.

Beberapa orang mungkin tidak begitu suka dengan pekerjaan sebagai tenaga penjual, dikarenakan beberapa alasan seperti adanya target penjualan yang mesti di penuhi, di tolak orang, sulit melakukan presentasi, sulit bernegosiasi, sulit membangun hubungan baik, sering bekerja di luar, dan alasan lainnya. Tapi beberapa orang menyenangi dunia penjualan karena alasan-alasan tersebut justru menjadi suatu tantangan yang mesti di taklukan.

Lalu bagaimana seorang tenaga penjual memulai pekerjaannya? Pertama sang tenaga penjual mesti mengenal produk yang akan di jual, lalu dia mesti mengenal prospektus dari calon pelanggan. Bagaimana mengenal produk, misalnya sang tenaga penjual produk mobil mesti mengenal karakteristik mobil yg akan dijual, mulai dari interior, mesin, perawatannya, system pengoperasiannnya, dan pernak-pernik mobil lainnya. Juga pengetahuan mengenai pembayaran, bagaimana pengiriman barangnya, asuransi akan menjadi atribut untuk memberikan keyakinan kepada prospek untuk membeli produk yang di tawarkan.

Secara umum proses pekerjaan tenaga penjual setelah mengenal produk nya adalah:

Prospecting
Pada tahap ini salesman mencari calon customer yang akan membeli productnya. Untuk proses penjualan yang dibantu pemasaran melalui iklan prospect bisa mendatangi si salesman, sedangkan untuk direct sales biasanya salesman lah yang mencari sang pembeli. Untuk mendapatkan satu surat pesananan salesman belum tentu mendapatkannya langsung dari salah satu prospek saja, mungkin mesti mencari 10 prospek atau bahkan 1000 prospek baru dapat 1 pembelian. Diperlukan keuletan untuk mencari potential prospect.

Presentation
Setelah mendapatkan prospek yang kira-kira cocok sebagai profile pembeli produknya salesman bisa memberikan presentasi mengenai produk dan benefitnya. Presentasi bisa dilakukan dengan tatap muka langsung atau pun melalui telephone. Melalui presentasi ini salesman bisa melakukan tahap screening sang prospect apakah memiliki potensi sebagai pembeli. Presentasi juga bisa dengan melakukan suatu demonstrasi dari suatu produk. Dalam kasus produk mobil, sang calon pembeli bisa melakukan demonstrasi. Untuk produk jasa seperti asuransi, salesman biasanya membawa reference list dari customer nya yang pernah merasakan benefit dari produk asuransi tersebut.

Follow up
Setelah tahapan presentasi, belum tentu sang prospek langsung melakukan pembelian. Banyak perilaku sang prospek atau pelanggan yang mesti dipahami betul oleh si salesman. Bisa saja dia belum membutuhkan produk tersebut, atau sedang mencari pembanding dari produk competitornya. Maka salesman melakukan langkah follow up yang bisa dengan melakukan percakapan telephone, melakukan kunjungan rutin, mengirimkan e-mail, atau aktifitas lainnya yang merupakan suatu tindakan pendekatan (approach) untuk mengetahui progress dari aktifitas penjualan yang sudah dilakukan. Langkah Follow up ini tidak terbatas dilakukan setelah presentasi saja, bisa juga dilakukan setelah memberikan penawaran harga, pada tahap negosiasi, bahkan setelah pelanggan menggunakan produk pun harus di follow up karena siapa tahu dia akan melakukan pembelian berikutnya.

Penawaran Harga
Untuk kasus pembelian barang retail harga suatu produk ada yang sudah tetap, tapi ada juga yang negotiable artinya bisa di negosiasikan. Sang pembeli biasanya mengajukan penurunan harga, atau juga mengajukan percepatan waktu pengiriman, bisa juga mengajukan keringanan pembayaran dan hal-hal lainnya yang berhubungan dengan penawaran harga.
Untuk kasus pemberian penawaran harga, selain dari kualitas produk beberapa hal yang menjadi acuan adalah persaingan, ada tidak nya stok barang di gudang, jenis pembayarannya apakah cash atau kredit, moda transportasi pengiriman apakah lewat laut atau udara, dan banyak hal lainnya lagi.

Negosiasi
Dalam tahap negosiasi biasanya akan terjadi tarik menarik kepentingan, sang penjual ingin memiliki kepentingan bagaimana supaya produk nya terjual dengan harga yang sudah ditetapkan dan memberikan keuntungan untuk perusahaannya sedangkan sang pembeli ingin membeli produk karena membutuhkannya tapi harus mendapatkan harga yang bagus (sesuai anggaran, value for money), memperoleh kondisi pembayaran dan pengiriman yang sesuai dengan kemampuan dan kebutuhannya. Di sinilah salesman atau tenaga penjual harus cermat, hati-hati dan berani mengambil suatu batasan harga untuk bisa mendapatkan kesepakatan pembelian dari sang pelanggan.

Closing
Closing disini maksudnya bagaimana sang tenaga penjual menutup serangkaian aktifitas penjualannya pada satu customer dengan mendapatkan surat pembelian. Tahapan ini merupakan hal yang sangat dinantikan dan diinginkan oleh setiap tenaga penjual. Di beberapa perusahaan ada program pemikat supaya sang penjual melakukan penjualan sebanyak mungkin dengan memberikan komisi penjualan, tapi ada juga perusahaan yang hanya memberikan bonus atau imbalan-imbalan dalam bentuk lain, tergantung masing-masing perusahaan. Besaran komisi bisa diambil dari persentase nilai penjualan, bisa persentase dari profit margin, atau bisa dari discount price yang tersedia.